Comment trouver des clients en informatique : Guide de prospection commerciale

L'informatique est un secteur qui continue à bien se porter, et ce malgré un contexte général de ralentissement de l'économie française. Le secteur résiste particulièrement bien. Même si sa croissance est en légère baisse (+5% attendue en 2024 contre +6.5% en 2023), celle-ci est continue depuis 15 ans.

Les entreprises présentent des besoins constants en services informatiques et continuent à investir dans le numérique : Cloud, cybersécurité, mais aussi intelligence artificielle, et numérique responsable (notamment pour répondre aux appels d'offres présentant des critères de Responsabilité Sociale des Entreprises).

Dans ce contexte, les opportunités pour trouver de nouveaux clients et marchés sont nombreuses, quel que soit le type de votre structure (freelance, TPE, PME…) et les marchés sur lesquels elle opère.

1. Pour assurer son développement commercial, chercher de bons payeurs

Pour se développer commercialement, que ce soit dans le domaine de l'informatique ou dans tout autre domaine, il est essentiel de rechercher des prospects et des clients qui soient en bonne santé financière. Même si vous êtes à la recherche de vos premiers clients, il peut être préférable de ne pas en avoir plutôt que de travailler pour un client qui va régler très en retard, vous laisser des factures impayées, ou vous sous-payer en proposant un budget très en dessous de la moyenne du marché. Un mauvais payeur risque en effet réduire vos efforts à néant et devenir un poids pour votre structure. Avant même de se lancer dans la recherche de prospects, il faut donc avoir en tête ce critère essentiel qu’est la santé financière, particulièrement dans le contexte économique français actuel.

Comment évaluer la santé financière d'un prospect

Pour évaluer les capacités de paiement d’un prospect, ne vous contentez pas de vous fier aux apparences. Le nombre de salariés et les locaux peuvent être trompeurs. Au contraire, si un client potentiel dispose d’un nombre important d’employés et de locaux luxueux, cela signifie que sa masse salariale et son loyer sont élevés. En cas de difficultés temporaires ou récurrentes, il aura peu de marge de manœuvre et ne fera sans doute pas passer les factures de ses petits fournisseurs en priorité.

Consulter le bilan comptable

Le mieux est de consulter son dernier bilan. Le bilan vous permettra de prendre connaissance des éléments suivants :

• Le niveau de trésorerie : l'argent disponible sur le compte bancaire de l'entreprise à la date à laquelle le bilan a été établi

• Les créances clients : l'argent dû par les clients de la société

• L'endettement : au passif du bilan, vous pourrez notamment voir si le prospect a contracté un emprunt bancaire et s’il doit beaucoup d’argent à ses fournisseurs

Obligation de publication du bilan

Il faut savoir que la publication d'un bilan est obligatoire si certains seuils sont atteints. Par exemple, une entreprise de 10 salariés au maximum a l'obligation de publier son bilan si elle atteint 450 000€ au bilan et 900 000€ de chiffre d'affaires.

Par conséquent, si une société de moins de 11 salariés ne publie pas son bilan, c'est qu'elle n'a probablement pas atteint ces seuils, ce qui constitue plutôt un mauvais signe.

Vous pouvez également consulter des sites de scoring pour vous faire une idée. Il est primordial d’éviter à tout prix de travailler pour des structures au bord de la faillite et du redressement judiciaire, qui sont proches de la cessation de paiement, sous peine de fournir des services et des produits qui ne seront jamais réglés.

2. Trouver des clients et des marchés dans le domaine des réseaux informatiques

Pour trouver des opportunités d'affaires, vous pouvez procéder en cherchant des entreprises, en cherchant des besoins, ou bien les deux.

Cibler des entreprises

Vous pouvez cibler des entreprises en utilisant des annuaires B2B et en effectuant une recherche par critères :

Santé financière

Comme indiqué précédemment, étudiez d'abord le bilan pour vous faire une idée de la santé du prospect, notamment pour éviter à tout prix les sociétés au bord de la cessation de paiement.

Taille

Si vous visez la mise en place de petits réseaux informatiques, vous pouvez par exemple rechercher des prospects comptant 5 à 20 employés. Si vous visez l’installation de plus grandes infrastructures, vous pouvez faire porter votre recherche sur les sociétés ayant un effectif de 20 à 50 salariés. Au-delà, il est probable que les entités disposent de leur propre service IT, mais vous pouvez tout de même les inclure dans vos recherches, car il est possible qu’elles recherchent des prestataires pour des sites secondaires dénués de service IT.

Situation géographique

Limitez votre recherche aux prospects se situant dans votre périmètre d'intervention.

Secteur d'activité

Certains secteurs sont plus touchés par la crise que d’autres. Entre juillet 2022 et juillet 2023, le secteur de l’hébergement et de la restaurant a subi la plus forte hausse de défaillances d’entreprise. Les secteurs du bâtiment et de la réparation automobile ont également connu un grand nombre de défaillances. Au contraire, le secteur de la santé se porte plutôt bien. Effectuez vos propres recherches afin de trouver les secteurs les plus porteurs au moment de votre ciblage.

Rechercher des sociétés ayant des besoins

Entreprises en recrutement

Pour trouver des entreprises ayant actuellement des besoins, vous pouvez regarder celles qui recrutent et proposent donc des emplois de technicien IT ou d'administrateur réseau. Il est possible qu'elles soient ouvertes à l'idée d'externaliser la mise en place, la maintenance et l'administration de leur infrastructure.

Nouveaux établissements

Les établissements venant d'ouvrir ou de déménager ont également de fortes chances d'avoir besoin de la mise en place d'un réseau informatique. Il va donc être potentiellement intéressant de contacter une société venant d'ouvrir de nouveaux bureaux dans des locaux vétustes ou non équipés.

À éviter

Au contraire, il s’avèrera très souvent inutile de contacter les structures installées dans des bureaux équipés, des centres d’entreprises, ou des espaces de coworking : ce sont les centres qui gèrent les infrastructures réseau de ces sociétés.

3. Les canaux de communication

Pour contacter un prospect, les canaux de communication suivants sont possibles :

Les emailings

Un emailing bien ciblé pourra être fructueux et vous permettra de contacter des centaines de prospects en un seul envoi. Il est important que votre base d'adresses email soit qualifiée :

• Les adresses email doivent être valides

• Vous devez vous adresser aux bons interlocuteurs : dirigeants, gérants, Directeurs des Systèmes d'Information (DSI), office managers, etc.

En utilisant des outils d’emailing, vous pourrez connaître le taux d’ouverture de votre emailing et avoir des informations sur les clics générés. Si le taux d'ouverture est faible, il sera sans doute nécessaire de vérifier la qualité de base d'adresse. Si le taux d'ouverture est satisfaisant mais que le nombre de clics générés est faible, il sera peut-être également nécessaire de revoir le contenu de votre courriel.

Le phoning

Cette méthode intrusive peut s'avérer chronophage et décourageante, en particulier si vous avez peu de moyens (par exemple si vous êtes en freelance et que vous n’avez pas d’équipe commerciale) et que votre base de contact n'est pas suffisamment qualifiée.

Il sera généralement peu fructueux de joindre les standards des entreprises dont l'un des rôles est de filtrer le démarchage commercial. Il sera sans doute plus efficace de téléphoner uniquement aux prospects ayant ouvert le courriel de votre emailing et cliqué sur les liens.

Les réseaux sociaux

Après avoir ciblé des entreprises, vous pourrez chercher les bons interlocuteurs sur les réseaux sociaux professionnels pour vous faire une idée de leurs besoins actuels, des sujets qui les intéressent. S'ils postent des contenus, vous pourrez également connaître leur façon de penser, de rédiger (quelle terminologie emploient-ils ?), et de dialoguer.

4. Trouvez de nouveaux clients dans le domaine des réseaux informatiques sur Informalead

L'objectif d'Informalead consiste à permettre aux petites structures et aux freelances de se développer commercialement.

Services proposés sur la plateforme

Informalead propose aux sociétés de réseaux informatiques de trouver de nouveaux clients en répondant à des demandes de devis déposées en ligne sur notre plateforme par des entreprises pour des missions telles que :

• L'installation d'un réseau IT

• La maintenance et l'infogérance

• La mise en place d'un serveur

• La fourniture de matériel réseau

• La fourniture de licences logicielles

• La migration vers le Cloud

• L'établissement d'un VPN

• Le dépannage IT

• La cybersécurité

Cette approche vous permet de cibler directement des entreprises ayant un besoin immédiat et qualifié, maximisant ainsi vos chances de conversion et optimisant votre temps de prospection.